我眼中的“挎包精神”

　　“挎包精神”是什么，是我们农商行老一代信贷人员身背挎包，翻山越岭。走进农村千家万户，主动上门，为农村老百姓提供金融服务的一种奉献精神，正是应为依靠老一辈的农信人这种“挎包精神”，农信社才由小变大，由大变强，为成为现在的农商行奠定了基础。我的父亲是咱老一辈的农商人，我从小也是在信合大院里长大的，也是亲眼见证了原来的农信社成长的一群人。当时的农信社口号，现在依然记得很清楚，“三勤四上门”。“ 三勤”：1、脑勤，多为人民生产生活着想；2、嘴勤，宣传金融政策家喻户晓；3、腿勤，走村串户登门服务。“四上门”：1、动员储蓄存款上门，2、兑付存款送上门，3、发放贷款“三查”上门，4、催收贷款上门。努力和老百姓打成一片。因此我们应该由衷的感谢我们老一辈的农信人，没有他们一步一个脚印的付出，就没有我们现在的农商行的发展。

 

　　以前做柜员营销意识不强，这是多年延续下来的不好的习惯，经过网点转型的一次次导入，让我们看到了其他银行与我们的差距，深刻让我体会到现在金融市场竞争的激烈与残酷。作为县域经济，我们有我们独特的优势，首先是我们网点多、分布广，这是其他银行所不能做到的。其次我们经营过年，多年积攒的口碑是老百姓对我行有了良好的印象，然后我们的贷款相对其他银行门槛较低，再然后是我们与当地政府的关系融洽，能得到他们的支持与肯定。所以我们要根据这些优势来充分的挖掘市场，营销我们的潜在贷款客户，真正的让我们农商银行成为我们老百姓身边自己的银行。

 

　　刚开始进行实地的扫街时，其实心想扫街还不简单，有贷款需求的人这么多，几天就能营销几户贷款，带着这样的自信我就开始了我的扫街营销，经过两天的扫街，我发现真正的原生态客户很少，有贷款需求的客户几天都没有遇到，这对我有了很大的打击，感觉与我实际想象的并不一样，其中还遇到过被客户赶出店里的经历，这让我对扫街有了一些不自信，同时也感受到了我们现在微贷客户经理的不容易，这就需要我们投入更多的经历来发现原生态客户，慢慢的根据学习的内容配合扫街的实地调查，开始对扫街有了一些门路，现在无论走到哪，我都会随身带着我们的宣传材料，希望能随时发现我们的意向客户。

 

　　在扫街营销时，有些客户基本没有与金融机构打交道的经验，有资金需求基本靠信用卡、支付宝解决，客户会觉得去银行办理业务太麻烦，程序太繁琐。我们进行上门服务后，改变了客户的想法，让客户了解了以前没有听说过、接触过的业务，激发了客户的好奇心，让客户有兴趣听我们讲解。上门营销的方式能让部分客户变成我们的潜在客户，并在客户有资金需求时能首先想到我行，想到我行的产品。在日常与客户的感情经营是有必要的，客户享受过我行的服务，知晓我行的业务，会产生正面积极的邻里示范效应，以熟人介绍熟人的方式推荐客户到我行办理业务。但这也是首贷信贷员对其产生的影响，所以就需要首贷信贷员更好的服务客户，树立口碑，做出品牌效应。此刻我就在想，我们需要转变我们的思路，现在客户考虑更多的因素的是提供更好的服务。我们在便利性上占据优势，可我们在客户服务上和其他银行存在不小的差距。以前我总感觉乡镇上最大的竞争对手是邮政银行，现在随着四大行惠农政策推进，他们的惠农助农取款点，分布各个乡镇甚至进入不少村庄，这将进一步蚕食农商行的市场占有率，我们真的应该转变作风、转变思路、转变方法。

 

　　业务基础知识在实际扫街营销过程中的重要性，具备一定的行业知识，有利于提高调查效和准确度，我们可以再调查过程中不断的积累各行业的相关知识，以便有效判断哪些是需要获取的关键信息，客户是否存在欺骗行为等。通过资料的学习，我们可以把学习内容直接应用到实践中，从行业判断生产经营特征，生产销售成本和产品价格，主要经营成本，行业利润水平，影响该行业的外部因素等。比如我在超市营销时，通过了解超市的存货量，货物新旧程度，价格是否合理，摆放的合理，商铺位置及客流量情况，来了解客户经营情况。询问客户存货情况，聘用情况，客户经营地住房情况，是租赁还是自有，了解客户成本。看周边是否存在行业竞争情况，看客户经营年限，了解客户行业经验及经营稳定性。不同行业有不同的差异，我们要做好行业风险知识的积累，了解每个行业在不同时期的资金需求缺口，以及不用行业的风险点，我平时看贴吧，在我们平邑吧里有一个人ID就叫“平邑万事通”，他的接触面就很广，很多人提问问题，它都能准确地回答。这不是几天时间就能做到的，也是日积月累，一步一步走出来的，人都是打交道认识出来的，俗话说“一回生两回熟”。掌握的客户资源越多就会对我们的工作越有利。要有新的思维，新的思路，我们再跟客户介绍商家的时候，商家也在给我们介绍客户，如果客户经理在手上有丰富的客户资源的话，那他的潜力将是无限的。

 

　　做什么事都是需要坚强的意志，与坚持的品格。微贷更是需要有坚持的精神，能作出出色的成绩，是离不开这两个字的，坚持是一种精神，是一种积极的人生态度，坚持会让我们拥有积极的心态，在我们平时的工作中，要努力坚持做好我们的工作。坚持是品格，改变是智慧，我们要在不断的坚持中，努力的改变自己，让自己变成一个更好的自己。

 

　　客户从何而来，是做营销的首要问题。但客户在哪里，却并非每个人都心中有数。做个有心人，客户就在身边。客户需要用心寻找，用心服务。在长期营销过程中。近段时间农商进行了一系列的活动，比如厅堂轮值工作就是我们柜员，近距离接触客户和营销客户一个很好的途径，以前并没有养成营销的习惯，来了客户就询问办什么业务，以尽可能快的速度给客户办理业务，以高效赢得客户的好评，随着全员营销的推进，让我意识到，现在银行的发展变革，正在一步步的改变我们的传统思维。（平邑农商银行柏林支行 刘鹏飞）