“意见领袖”驱动白酒行业发展 区域酒企又迎新机

        第100届糖酒会前不久刚刚落下帷幕。在本届糖酒会上，区域酒企表现出色。山东温和酒业酒总经理肖竹青坦言，传播方式的改变让意见领袖的重要性越发凸显，也让区域酒企具有一些不可比拟的优势。

　　山东温和酒业酒总经理肖竹青 经济日报-中国经济网记者 王岩/摄

　　“今年的糖酒会比较务实，我曾经跟几位酒厂的老总都沟通交流过，觉得现在白酒行业是一个老实人的行业，你需要老老实实把酒做好，酒好喝是酒好卖的前提。”在肖竹青看来，第100届糖酒会上，一些往常“炒”得火热的新概念不见了，大家更注重为合作伙伴创造共赢共享的机会，为消费者考虑所售产品是否物美价廉，从而让消费者愿意为产品做传播，进一步推进营销。

　　究其原因，肖竹青认为，过去中国的白酒营销是渠道驱动，酒厂如果能把经销商征服，业绩就能增长，而现在则转变为消费者的意见领袖驱动，因此，许多酒企都开始重视消费者意见领袖的推广。

　　在山东临沂费县，肖竹青从一个做社群营销的水果便利店得到了启发。据他介绍，这个水果便利店在社区中找到几个受到其他人信任的、大家都很熟悉的业主，通过建立微信群的方式把其他业主联结起来，发动大家购买生鲜水果。“熟人带货”打消了消费者的不信任感，线上线下也无店铺运营成本，配送到家还满足了消费者对便捷的需求，这样一来，覆盖到二百多个小区使这个连锁店年销售额高达上亿。

　　“区域酒厂它有灵活性和人脉的优势，我们知道哪个超市的生意最好，我们知道哪个超市的人流量最大，我们知道哪个超市它的信用是值得信任的。”肖竹青想到，如果将区域酒企原有的渠道优势与其他快消品相结合，发展出一个以白酒为主多元发展出一个线上下单购买、线下配送到家的平台，可谓是传统与“互联网+”的巧妙结合，这种方式可以提升消费体验。

　　比社群营销模式更令肖竹青眼前一亮的是现在深受年轻人喜爱的，直播平台、短视频平台中的“另一个世界”。

　　现在，肖竹青几乎每天都在用某APP直播温和酒业的生产过程和自己的生活点滴。他看到，直播平台中的网红有多达千万的粉丝量，网红在搞怪PK、唱歌闲聊、讲历史哲学时，背后的粉丝支撑显现出了不可忽视的机会。他把它形容为一个“互联网+现实的二维新鲜的世界”。在接受经济日报-中国经济网记者专访时，肖竹青兴奋地告诉记者，前不久他把某直播平台上的网红邀请到温和酒业观看纯粮酿造过程，收获了两万观看量。

　　通过直播、短视频等方式传播并非创举。据了解，江西李渡酒业通过这些方式做线上的传播营销，获得了成本10倍左右的销售额。当微信朋友圈、短视频和直播平台已经成为当下热门了解世界的方式时，肖竹青意识到，要努力的迎合这种消费者生活习惯的改变。他表示将筹备一场网红音乐盛典作为品牌传播的新途径。

　　除了营销方式的新机会之外，肖竹青还对经济日报-中国经济网记者表达了他对区域酒企在应对一线名酒渠道下沉时的信心。

　　“因为酒厂是产地缴税，所以所有区域酒厂所在地区县政府都会支持区域酒厂发展，在就业优先的今天，一线名酒在县级政府领域并不受欢迎。县级酒厂的员工都有自己的七大姑八大姨等可以做大量人情生意，一线名酒不举具备这个人情生意优势，2018山东温和酒业通过全员营销做团购取得了业绩翻翻的好成绩。”肖竹青还提到，除了性价比优势之外区域酒厂决策迅速，经营机制灵活，是对抗一线酒厂渠道下沉的核心竞争力。

　　“白酒行业又曾经回归到一个老老实实做人，老老实实做事这样的一种行业本质。”肖竹青提到，白酒行业的发展归根到底还是要把产品做好。山东温和酒业酒业集团通过引进国务院津贴专家李克明大师采用国家一线名酒的工艺标准和质量管理体系生产温河王美酒，同样的品质体验，温河大王的市场价格比这些名酒要优惠很多，物美价廉当然消费者更喜欢。