大单复盘手记 维护了9年的老客户 一加保就是20万的大单
来源：鲁南网 编辑：姜雪苑 发布时间：2017-09-15 21:23
近日，正值太平人寿东营中心支公司冲刺全年任务的关键时刻。本部的史德雨高级经理促成了一张年缴保费20万的保单。对于这张大单的促成，史德雨用了一句话来表示：“厚积而薄发”。
行得春风 才能下秋雨
9年里保持联系 发现客户诉求点
“我跟这位客户很早之前就认识，9年之前，当时我进入保险行业还不到一年的时间，他从我这儿入了一份单子。对于刚入行不久的我来说，这是一个很宝贵的支持。对此，我一直心怀感激，每当公司有大型的客户回馈活动或者名家讲座，我都会邀请他过来。”
但这位客户在9年间一直没有加保，“有一次，我在活动现场跟他交流。他跟我说，‘小雨，其实你不用给我讲太多资产传承、保值之类的内容。我已经奋斗了大半辈子了，积累的财富完全够花了，我想要享受一下生活，比如说，怎么有品质地养老？咱们有没有这样的产品和服务？’”
这番话给了史德雨很深的触动，“有点茅塞顿开的感觉，好像一下子抓住了高净值客户的诉求点。以这位客户来说，他在海外都有资产配置，他对国家政策的敏感程度，对资产配置渠道的掌握，要在我们之上。这个时候我们再给他讲资产配置方面的东西，肯定是没有效果的。于是我开始给他讲咱们的梧桐人家养老社区，听到这部分内容时，我感觉到客户是比较兴奋的。”
机遇留给有准备的人
专业知识储备 带来一锤定音
从那次对话之后，史德雨感觉到，客户虽然暂时没有加保，但对太平这个品牌是认可的。在之后的几次交流中，史德雨为客户做了几个不同方案的保障计划。“因为梧桐人家养老社区是有入住门槛的，我就按总保费200万、400万等几个不同的档次为客户设计了保障计划，使其具有梧桐人家的入住资格。”
在设计保障计划的时候，客户的妻子无意间聊起了《婚姻法》的相关内容。由于在寿险行业从业近十年，史德雨在医疗知识、法律知识等方面都进行了相应的储备，和客户聊起这方面的话题，一点也不陌生。没想到，这成为了促单过程中的关键一环。
前几天，史德雨在济南开会，却收到了客户妻子的一条信息：“小雨，我要入个单子，今天就要入。急急急！”
史德雨愣了一下，客户这么着急地买保险，肯定是有原因的。她仔细想了一下，原来，客户的孩子再有一段时间就要结婚了，作为母亲，在孩子婚前为其投保一份保险，做一下婚前财产的储备，是人之常情。史德雨没想到，之前关于婚姻法的探讨，竟成为了促单的关键细节。
既然客户要求当天投保，史德雨不敢怠慢，立即让同事陪着客户办理投保的相关事宜，以最快的速度完成了承保。
在总结这个单子时，史德雨说：“在面对客户时，我觉得自己从来都不是一个人，我们后面是太平的整个团队，我们所能提供的产品和服务，一定能涵盖不同客户的诉求。”
行得春风 才能下秋雨
9年里保持联系 发现客户诉求点
“我跟这位客户很早之前就认识，9年之前，当时我进入保险行业还不到一年的时间，他从我这儿入了一份单子。对于刚入行不久的我来说，这是一个很宝贵的支持。对此，我一直心怀感激，每当公司有大型的客户回馈活动或者名家讲座，我都会邀请他过来。”
但这位客户在9年间一直没有加保，“有一次，我在活动现场跟他交流。他跟我说，‘小雨，其实你不用给我讲太多资产传承、保值之类的内容。我已经奋斗了大半辈子了，积累的财富完全够花了，我想要享受一下生活，比如说，怎么有品质地养老？咱们有没有这样的产品和服务？’”
这番话给了史德雨很深的触动，“有点茅塞顿开的感觉，好像一下子抓住了高净值客户的诉求点。以这位客户来说，他在海外都有资产配置，他对国家政策的敏感程度，对资产配置渠道的掌握，要在我们之上。这个时候我们再给他讲资产配置方面的东西，肯定是没有效果的。于是我开始给他讲咱们的梧桐人家养老社区，听到这部分内容时，我感觉到客户是比较兴奋的。”
机遇留给有准备的人
专业知识储备 带来一锤定音
从那次对话之后，史德雨感觉到，客户虽然暂时没有加保，但对太平这个品牌是认可的。在之后的几次交流中，史德雨为客户做了几个不同方案的保障计划。“因为梧桐人家养老社区是有入住门槛的，我就按总保费200万、400万等几个不同的档次为客户设计了保障计划，使其具有梧桐人家的入住资格。”
在设计保障计划的时候，客户的妻子无意间聊起了《婚姻法》的相关内容。由于在寿险行业从业近十年，史德雨在医疗知识、法律知识等方面都进行了相应的储备，和客户聊起这方面的话题，一点也不陌生。没想到，这成为了促单过程中的关键一环。
前几天，史德雨在济南开会，却收到了客户妻子的一条信息：“小雨，我要入个单子，今天就要入。急急急！”
史德雨愣了一下，客户这么着急地买保险，肯定是有原因的。她仔细想了一下，原来，客户的孩子再有一段时间就要结婚了，作为母亲，在孩子婚前为其投保一份保险，做一下婚前财产的储备，是人之常情。史德雨没想到，之前关于婚姻法的探讨，竟成为了促单的关键细节。
既然客户要求当天投保，史德雨不敢怠慢，立即让同事陪着客户办理投保的相关事宜，以最快的速度完成了承保。
在总结这个单子时，史德雨说：“在面对客户时，我觉得自己从来都不是一个人，我们后面是太平的整个团队，我们所能提供的产品和服务，一定能涵盖不同客户的诉求。”
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