风劲帆满正当时——工行临沂分行个人住房贷款实现突破

　　近年来，中国工商银行临沂分行积极响应市委市政府建设“大美新临沂”的号召，针对区域经济发展特点，积极开拓信贷市场，大力发展住房信贷业务，坚持以政策引路，以机制推进，全面实施总省行提出的精品计划，倾力打造“精品工程”，在激烈的市场竞争中实现了超常规、跳越式发展。贷款规模和贷款总量占比逐年增大。截至12月末，该行个人住房贷款余额279亿元，较年初增长74亿元，四行占比第1，标志着该行经营实力和竞争能力跃上一个新的台阶。
　　转变经营观念，实施品牌战略
　　今年以来，该行党委一班人坚持科学发展观和正确的业绩观，凭借临沂市优越的投资环境和房地产发展的区位优势，及时转变经营理念，统一全行上下的思想认识，加快发展住房金融这一核心业务精品工程。一方面，经营理念得到根本改变。通过分析市场，加大营销力度，强化内部管理，克服了国家对房地产业实行宏观调控带来的不利因素，采取了层层动员，及时调度，现场督导等办法，实现了住房金融业务的快速发展。尝到了发展住房业务甜头的各支行，思想观念得到了根本转变，工作措施得到了有效落实。另一方面，住房贷款品牌市场影响力有了较大提高。通过大力支持优质房地产开发龙头企业和优质按揭楼盘项目，密切了与开发商的合作关系，建立了开发贷款与按揭贷款之间有效的资源转换机制，彰显了我行对楼盘和客户的市场引导力。通过组织开展多种银企联谊活动，广泛进行媒体宣传，大力推介房贷产品，引起了较好的市场反响，该行按揭贷款品牌得到了社会的广泛认可，提升了工商银行在房地产市场的影响力。
　　上下联动，全力营销
　　一是实行分类指导，上下联动营销。该行建立了以重点支行为中坚，其他支行为依托的阶梯形区域营销模式。将具有明显区位优势和良好经济基础的市中、兰山、城西、罗庄、河东五个支行作为第一梯队，同时启动以临沭、沂水等支行作为第二梯队的营销模式，发挥市行直接营销和牵头营销的功能，对重点优质客户由市行直接牵头制定营销策略和服务方案，统一服务标准，明确分工和划分市场份额，提高对优质客户市场的营销集约化水平，巩固优质客户群。二是以住房开发贷款来链接个人住房贷款，积极拓展和培育可持续发展的优质市场资源。重点营销具有三级以上开发资质、信用等级良好、资金实力雄厚、具有长期发展潜力的房地产开发企业，为个人住房贷款的快速稳健发展提供充足的按揭资源。三是抓好培训，搞好宣传，提升市场竞争力。该行从锻造一支专业化的个人贷款队伍入手，先后多次举办业务培训班。通过讲座、集中学习和培训，进一步提高了业务营销能力和业务管理水平，增强了从业人员在市场开发、项目谈判、风险预测和规范操作方面的职业技能，为贴近市场、满足客户需求进行组合营销打下了坚实的基础。在业务宣传中，充分利用工商银行的品牌优势，积极参加项目招标会、推介会，不间断在报纸、电台、电视台等新闻媒介作强化宣传，以工行的实力与品牌效应，树立良好的社会形象，强化了工商银行在客户中的亲和力和影响力。
　　强化管理，确保质量。
　　随着个人住房贷款余额的不断加大,户数的增多,贷后管理难度也随之越来越大,在继续做好个人住房贷款营销的基础上,加大了贷后管理的工作力度,做到了两手都要抓，两手都要硬。一是加强了分行住房信贷贷后管理中心的职能,协调县区行之间的关系；二是通过个人住房台账系统及现场检查等多种方式，对住房贷款进行及时监测，定时通报。三是对列入不良的贷款或潜在风险贷款，深入县区行查明原因，逐笔落实清收措施，排出具体的清收时间表，通过一切行之有效的手段控制和消灭不良贷款。
　　该行住房金融业务的蓬勃发展必将对临沂经济发展起到积极促进作用，该行行长杨峰表示，将充分发挥这一政策优势和资源优势，把住房金融业务做成临沂分行的精品业务、特色业务、品牌业务，从而推动全行各项业务的持续、健康、快速发展，为沂蒙经济建设做出新的贡献！