高歌猛进显风流——工行临沂分行银行卡分期付款业务经营侧记

　　步步为营，落实到位
　　该行多次召开分期付款工作专题会议，充分认识发展分期付款业务的重要性和紧迫性，切实以分期付款业务推动全行经营转型，加快调整收入结构和资产结构步伐，全力抢占市场竞争制高点。一是采取全行联动、分层营销办法，将发展计划、营销目标、营销重点、市场客户一一落实到人，分工明确，扎实推进，及时调度业务发展进度，确保实现营销目的。二是制定信用卡分期付款专项考核办法，提升员工做好分期付款业务营销工作的自觉性与积极性。三是考核有力，定期通报、按月考核。三是全行联动，综合营销，各支行设立专人负责该项工作，真正实现了“责任到人、考核到人、奖罚到人”的管理机制，切实推进了业务发展。
　　细分市场，创新思路
　　在认真落实总省行相关政策的基础上，结合本地市场状况和本行实际，采取“抵押+合作机构保证”的业务模式，优化业务流程、提高服务效率，拓展新的业务增长点，加快分期付款业务发展。一是进一步提高汽车专项分期审核速度。面对同业竞争压力，简化流程，减少手续，加快系统处理速度，提高工作效率，有力提升我行品牌市场竞争力。截至9月底，累计审核发放汽车专项分期付款20.73亿元。二是重点推广公务员逸贷、家家乐分期业务，通过精确定位目标客户，打造“量大额小、风险分散、周转快速、质量优良”的精品分期业务，推动分期付款结构的调整和优化，成为新的分期增长点。三是在做好专项分期营销的同时，积极开展优质客户群体分期营销，对“9944”中已经给予授信额度的优质客户，充分应用信用卡目标客户快速营销系统，做好普通消费转分期业务，提高优质客户的忠诚度和贡献度。
　　多管齐下，推介得力
　　采取名单制直通模式，深入支行和全市汽贸开展“一对一、面对面”培训和宣传，加深客户对信用卡分期付款业务的认知，提升分期付款业务品牌知名度。一是加强培训。结合支行当地实际市场资源，培训小组先后对汽贸市场资源丰富的城区行、二级汽贸经销商市场的县区行开展培训辅导，使不同岗位的员工在较短时间内了解、应用分期付款品种，以提高支行营业人员分期付款业务营销效能。二是大力推介。分行银行卡业务部组织营销人员深入到宝马4S店、奔驰4S店、长城4S店、标致等汽车4S店，对销售顾问讲解工行分期付款业务操作流程，受到广大客户充分肯定。三是广泛宣传。在充分利用该行网点柜面、短信平台向客户宣传分期付款同时，利用电台、报纸等新闻媒体开展全方位宣传活动，促推三方共同合作，实现共赢。
　　依法合规，风险可控
　　该行严格执行上级行操作流程，严格支行审查客户资料、与客户面谈落实见面制度，从源头防控可能存在的操作风险；加强专项分期付款各环节风险管理，对经办行贷前调查、贷中审查、贷后检查要求落实到人、换手操作，确保客户和交易的真实性；加强保证金管理，不定期检查合作单位保证金账户，对保证金不足的，要求支行暂停业务，不得再为其办理新增个人卡专项分期付款业务，整改后，由支行提出申请，市行审批同意后可恢复业务合作；每月20-25日提取专项分期未还款明细清单，由专人负责并及时提醒客户进行还款，对未及时还款客户由担保合作单位进行垫款；为有效控制业务风险，对辖内汽车专项分期合作汽贸按月监测、动态管理制度，按月下发“合作单位监控名单”，同时实行“一户一授信”政策，签订最高额保证合同，进一步规范信用卡购车专项分期付款业务管理，提高信用风险管理水平。
　　风帆已高扬，乘风势破浪。下一步，该行将认真贯彻总省行工作部署，再接再厉，虚心学习他行先进经验，结合本行实际，深入分析研究，细化工作措施，将分期付款、有效发卡作为大零售业务“拓户、揽存、创收”的利器， 将2017年打造成胜利的一年、丰收的一年，为全行业务发展做出积极贡献。