保险营销员的五大“烦心事”：谈保让人敬而远之

　　保险营销员在推动保险市场发展上功不可没。截至2017年末，我国保险营销员已经超过800万，寿险营销员占比较高，当年寿险保费达到2.6万亿元，其中50%由营销员斩获。不过，近期出现的“几百万营销员将下岗”言论在行业引起了轩然大波。一份《2018中国保险中介市场生态白皮书暨保险营销员调查报告》在业内流传开来，北京商报记者在调查营销员的状况后了解到，几乎每个保险营销员都有过如销售产品受挫、拓展客户困难、工作压力过大等“烦心事”。

 

　　烦心事1：

　　拜访屡屡受挫

 

　　“开始我的性格是比较内向的，几年下来，觉得自己成长还蛮多的。”小王是一名大专毕业生，从事保险销售工作四年，在和北京商报记者聊起自己的经历时，仍能感受到他的大男孩气息。

 

　　对于保险营销员来说，客户是保险营销工作的核心，没有客户就代表着没有收入，想方设法面访成为营销员必然的选择，碰壁已经成了小王生活的一部分。“被拒绝是肯定有的，但是每次被拒绝之后调整心态，想想怎么给下一个客户介绍产品，如果谈成了第一单之后，之前的挫折就都忘了。”

 

　　研究报告显示，保险营销员在工作日的营销时间多为6小时左右，超过8小时的占13%。每天的平均拜访次数集中在1-3次左右，占比72%。而大多数营销员在遭受客户3次左右的拒绝之后，会选择放弃。总的来看，保险营销中介工作能够比较好地平衡工作与生活之间的关系。

 

　　小王回忆道，“研究明白第一款产品之后，我就试着给身边的亲戚们讲，有时候就算自己弄明白了，想讲明白也挺难的，后来就专心学了一段时间”。

 

　　“我最开始的时候，也是做得不多学得多，要做我就想做最专业的，将心比心，谁的钱都来之不易，都要花得物有所值，无论哪种销售误导，我都不允许出现。因为能学到很多东西，所以我很感兴趣。”一位从事保险行业的张姐这样说道。

 

　　烦心事2：

　　极易陷入误导漩涡

 

　　“我有个客户以前经历过销售误导，他在家里开了个小工厂，手下有十几位工人，属于六类职业，以前一直按一到四类职业投保，结果有个员工出事了，没能理赔。”张姐说道，“我的感觉是销售人员的素质参差不齐，有的是为了利益销售误导，有的是自己不懂销售误导，还有的是迫于压力销售误导。还有的连产品都没弄明白，盲目承诺客户出了什么事都理赔。”

 

　　小王说，“我现在就感觉，一名合格的保险销售人员要够专业，对自己的产品足够了解，甚至对整个行业都了如指掌，能站在客户角度替客户考虑他面对的问题，解决他的需求。不能因为怕说出来不在保障范围内的条款，就不说了”。

 

　　从调研结果来看，绩优营销员更加注重客户关系的经营。近半的绩优营销员将其收入的15%以上投入到客户服务，而从行业平均来看，能达到这个比重的营销员还不到1/3。同时，带有自身功利性的营销行为进一步减少。一半以上的绩优营销员认为自己很少或完全没有功利性营销，高出行业平均水平13个百分点。

 

　　从客户来源上看，绩优营销员的客户来源最多的是转介绍，而并不是如行业平均来看的主要来自于熟人市场。这说明，绩优营销员更善于树立口碑，通过老客户活广告的效应，有效提高自己的营销效率。由此看来，要做一个优秀的保险营销员，情商很重要。

 

　　烦心事3：
　　谈保让人敬而远之

 

　　长久以来，“谈保色变”已经是人们的惯性思维，这也和保险营销员的销售渠道有关系。保险营销员获客最主要的渠道是身边的熟人，俗称“杀熟”。调研显示，有超过80%的营销员反映客户来源于熟人，紧随其后的则是转介绍渠道。

 

　　“毫不夸张，身边很多人听到卖保险的就好像是听到了传销一样。老家有一位姑娘，相亲本来看着小伙子不错，但是就因为男方是做保险销售工作的，就一直心里别扭着，最后也就不欢而散了。”

 

　　“我现在想对那个姑娘说，要是他保险做了很久，而且做得不错，从了吧，论能力论人品论经济条件，都不会差的。”张姐说道。

 

　　现实中类似的情况有很多，而且很多段子都让人哭笑不得，比如“相亲对象带着自己去买保险”；或者是一个骗子打来电话说得头头是道，接电话的人反问一句买保险不，吓得骗子急忙挂掉电话；更有甚者，说一个保险营销员误被拉进传销组织，几个月后，把组织内的人都给洗脑了等等。

 

　　生活中，两个不是很熟悉的人，无论有多合得来，一旦提到销售保险，印象分总会跌几分，殊不知，要做好保险工作，无论是形象、礼仪，还是坚持，都是门学问。新的客户怎么拓展？小王说，“告诉对方自己为什么选择保险行业，委婉征求对方对保险行业的看法，一次见面聊一点，慢慢加热，就当追女孩子了”。

 

　　烦心事4：

　　每月任务归零开始

 

　　2017年，我国保险营销员达到了800万人，其中中国人寿销售队伍总人力达202.5万人，同比增加11.7%，其中个险营销员157.8万人，小幅增长5.6%；平安人寿个险营销员较去年初增长24.8%至138.6万，创历史新高。

 

　　但与此同时，随着寿险业的转型，个人创造价值也在降低，不过，从各大险企的业绩发布会传递的信息来看，个险团队仍是建设的一大重点领域。调研结果显示，目前保险营销员的学历以大专为主，约占40%，而学历在本科及以上的营销员仅占到21.9%。一些大型险企的营销员平均学历均在提高，高材生做营销员已不罕见。

 

　　研究报告显示，营销员群体“工作满意度高，但仍有压力，渴望学习提升”。由于时间自由，工作节奏可控，保险营销员对于工作的满意度比较高，70%的受访者对工作是满意或非常满意。

 

　　同时，伴随行业的高速发展，行业格局快速变化，加上更多的同业竞争者不断进入保险中介行业，从业者普遍感受到销售工作的较大压力。感觉压力较大或很大的营销员占到了62.1%。但总的来看，这种压力是良性的，并未影响到从业者对自身工作的基本态度。

 

　　一位在一家中介平台做保险代理的营销员介绍，“虽然时间自由，感觉像自己做老板，但是每一个月都有任务，连续几个月没有单子，就被销号了”。而对于有固定销售任务的营销员来说，完不成任务，就意味着即将失去收入来源和工作岗位。

 

　　烦心事5：

　　人工智能冲击人工营销

 

　　随着保险科技的发展，近几年来各类“营销员即将下岗”的言论不断传出。所以，人工智能的发展对于保险营销行业的影响，是大家普遍关心的问题。

 

　　研究报告显示，75%的保险营销员认为人工智能对于行业的影响较大或很大。人工智能在保险领域的应用，可以降低保险行业的人力、管理以及培训成本。未来有望运用在保险的各个价值环节，比如产品设计、销售、智能保顾、核保理赔、风控、智能投顾、反保险欺诈、客服等等。

 

　　整体来看，人工智能技术能帮助保险公司减轻代理成本，弱化营销员的经验优势，帮助保险公司提高客户服务效率，提高营销员的准入门槛。

 

　　有的营销员也抱怨，因为有了网上较为便宜的互联网保险产品，很多人选择平台投保，对于线下营销工作的开展影响较大。

 

　　不过，有网销负责人指出，对于保险营销工作，人工智能既存在着一定的替代作用，也具有一定的促进作用。但保险营销工作中的营销员仍有不可替代性。首先，人工智能技术不可能完全解决保险市场的信息不对称问题。其次，保险营销员的工作是基于人与人之间的信任关系，是有温度的营销工作，而人工智能技术不可能完全替代情感类工作。

 

　　北京商报记者 崔启斌 张弛/文 宋媛媛/漫画