第99届糖酒会访谈实录——肖竹青：区域酒企将迎来新的白酒增长点
十年前糖酒会在长沙举办过，十年后糖酒会再次回到长沙。相隔十年，我感觉糖酒会有非常大的进步，当年的糖酒会叫功勋见面会、买卖会。那些买卖烟酒、食品、饮料的来参会，但是今天我发现糖酒会已经从一个平台大量的食品、饮料、互联网证券公司，大量相关联的培训公司、设计公司，大量的行业关联产业都来糖酒会在寻找客户、在寻找商机。所以我觉得糖酒会的交易功能在弱化，交流功能在强化，现在的糖酒会不仅仅是一个买卖的交易会，更是一种平台的分享会、交流会。
本次糖酒会大品牌来的很少，但是这种小而美的食品、饮料企业来的很多。这也说明整个中国酒业、中国食品饮料行业大品牌大市场格局基本已经固化。中国的白酒“茅五洋泸”茅台、五粮液、洋河、泸州老窖是全国品牌，那么其他的更多品牌都是区域龙头企业，在这种全国性品牌格局已经固定的情况下，再有其他品牌想做全国市场，已经没有机会了。现在全国性的品牌来的越来越少，那些积极在开展市场拓展的都是二线的在巩固自己已有的市场份额，而一些区域的龙头企业在糖酒会上非常活跃，所以糖酒会是一个行业的晴雨表，代表了很多行业的风向标。
本次的糖酒会，我发现务实之风开始盛行，还有一个很大的趋势是葡萄酒企业比较多，当年葡萄酒企业是一个很小的品类，但是今天整个糖酒会，葡萄酒的展区特别大，而且酒店召开各种推介会的葡萄酒非常多。这也说明个性化消费时代已经开始来临，更多的年轻人，在选择白酒消费的同时，他们更加喜欢葡萄酒的这种消费。而且进口葡萄酒代表一种健康的生活方式。进口葡萄酒的崛起，对于国产葡萄酒是一个巨大的冲击。
前不久，区域名牌上市公司今世缘收购了山东的白酒龙头企业——景芝酒业，这也是代表未来的一个发展趋势。因为在“茅五洋泸”这种大品牌市场格局固定情况下，中国还有十多家白酒区域品牌的上市公司，他们有低成本融资的优势。通过换股、收购区域龙头企业，这种区域品牌低成本融资趋势和强势的省级龙头企业。他们的品牌、网络、销售团队、客户资源能够有效嫁接，更多的区域品牌的上市公司会借鉴换股、借鉴并购的方式。相信在未来三年内，区域品牌的龙头企业，与区域品牌的上市公司重组会更加的频繁。
山东温和酒业集团重组三年来，推出了温河大王等一系列中高端产品，我们希望提升产品的利润。重组三年来，整个温河产品客单价提升了百分之六十多，未来我们希望温河大王的高端酒市场份额进一步扩大。我们现在有两个上市公司在谈温和酒业，估值都在8亿以上，这种估值不是衡量它的固定资产有多少，土地有多少，更多的是品牌的价值、销售网络、销售团队和整个市场份额的占有力。未来的整个白酒行业的竞争就是“茅五洋泸”这些一线品牌和省级龙头企业的竞争，未来的整个消费会趋于理性，那么物美价廉的区域名酒或许有一定的优势。首先是区域政府非常支持，现在是当好县长办好酒厂，因为酒厂的税收贡献很大。第二带动关联产业、带动就业效果非常明显，特别是促进农民的精准扶贫，农业生产的高粱、玉米、大米、糯米都是酿酒的原材料，所以说发展区域的酒厂利国、利民、利己。
2018年温和酒业集团举行了两次封坛大典，一次是五月初六，端午节的第二天，我们借鉴于中华文化的重要组成部分周易文化，特推出一个择黄道吉日生产，挑吉时灌装的温河大王封坛酒，非常受欢迎。
关于择黄道吉日生产，挑吉时灌装的温河大王封坛酒，我们和中国邮政联合设计的首日封，首日封在中国白酒行业是第一次出现，并且我们通过颜真卿博物馆收藏、沂蒙山小调博物馆收藏，也进一步提升了产品的品牌价值感。同时在这次封坛活动中，有质监局现场质检，有公证处现场公证，能够让消费者明明白白消费。通过封坛酒，酒厂直接把酒卖给消费者，缩短了中间环节，也帮助消费者省钱，并可确保食品安全。每个酒厂的原浆酒，特别是老酒都是非常稀缺的，酒厂通过封坛的仪式感能够让更多的消费者了解酒厂的工艺。五种粮食酿造，酒为什么会很贵？分段取酒，分级储存每一段它的品质不一样。老酒一般很贵，新酒一般便宜，很多人喝了一辈子酒，没喝过原浆酒，那么通过封坛大典消费者不仅品尝到原浆酒，还可通过封坛大典了解到老酒是很稀缺的。
封坛酒的文化最早起源于绍兴，生个女儿，就买一坛酒，封藏起来，等到女儿出嫁的时候可以喝;生个儿子，也封一坛酒，等到儿子考上状元的时候喝。这种封坛文化，是淳朴的老百姓对生活有目标，人生有梦想，生活有盼头，这样的日子才过得有滋有味。所以我们封坛时很多老年人，都是希望自己的孙子考上大学喝，很多年轻人都是为自己父母封坛，希望他们六十大寿、七十大寿时喝，都是对未来有明确的生活期盼，而且有明确的时间节点等梦想成真的那一刻拿出来与家人分享。
所以我们说消费者对白酒消费的个性化需求开始体现，现在有一种轻奢主义。就是消费者哪怕没有住别墅，没有开宝马、奔驰，但是会买一款最新款的苹果手机、最新款的华为手机，这就是一种轻奢主义。现在更多的人愿意买封坛酒，让生活更美好，这也是消费者轻奢主义的一种体现，人类对美好生活的向往就是酒厂应该努力的方向。
今年的九九重阳节，我们与蒙山风景区利用大数据平台，定向精准发放了200000张蒙山风景区门票。一是通过中国移动在临沂三区九县6000家的门店，我们相信能够开通讯门店的老板也是有钱人，而且买高端手机的消费者一般也是有钱人，针对移动通讯门店定向发了很多蒙山风景区门票；通过金正大农资大户、种田大户发了很多蒙山风景区门票；购买远通汽车十万以上的，也给赠送蒙山风景区门票。通过这种大数据平台，300家汽车4S店、6000家中国移动通讯门店的大数据。还包括很多的水果连锁、金鹰美乐这种连锁超市我们在最短的时间之内，定向发放了200000张蒙山风景区门票。
山东温和酒业集团九九重阳节在蒙山万人封坛，取得了非常显著的销售业绩提升，主要是现在传统的媒体影响力弱化，现在很多人已经不看电视，看视频点播，视频点播过滤了所有业务广告。在这种情况下每个酒厂在品牌传播方面应该重新思考，温和酒业成功的经验告诉我们，传播以内容为王，而且内容是以事件为基础，我们不断的创造各种消费者关注的事件，不断的创造内容为王的传播。传播的内容通过消费者感兴趣进行分享，这种传播方式是温和酒业在临沂三年来品牌大幅提升的有效经验。
过去的白酒行业是渠道驱动，随着酒厂去买央视的招标，然后找大经销商卖酒。但是今天我们发现金正大已经成为温和酒业最大的经销商，他们很多的酒不是卖出去的，是买金正大的缓释肥，买金正大的亲土一号送的喜庆温河美酒，远通汽车有300多家4S店，是山东最大的汽车4S店，现在汽车4S店已经不是靠卖汽车赚钱，而是靠卖保险、做汽车分期付款、做金融同时包括为这些车主提供生活品质的系统解决方案，包括买汽车送温河大王。我们与远通300家4S店是战略合作伙伴。同时我们也发现金鹰美乐家不仅是家电的大卖场同时也是大数据的良好提供者。既然来买家电的可能是要结婚的，应该都是买了新房子，全屋家电订制的，他们也需要乔迁之喜，也需要喝酒。
山东温和酒业集团过去三年来分行业渗透与分圈层营销的本质就是从中国酒业的渠道驱动到消费者驱动，因为消费者存在于各行各业，我们希望在更多的时间节点、在更多的空间节点，在更多的场景能够与消费者有更多的接触。现在卖酒的整个渠道开始碎片化，卖酒的渠道已经开始创新，原来只能酒行卖酒，糖酒公司卖酒，卖酒的批发商卖酒。现在只要是拥有大数据，只要是有联系的圈子都有卖酒的能力，所以说温和酒业的创新是基于互联网的思维，基于大数据的思想，基于平台商业模式。共创、共建、共享就是互联网思维，彼此成就、彼此为对方创造价值，就是互联网思维。
山东温和酒业集团持续的封坛，持续与各种行业的龙头企业开展跨界营销与场景化营销方式，增加与消费者见面的机会，是区域名酒未来渠道转型，从渠道驱动到消费者驱动，从之前代理商、酒商卖酒到现在各行各业的龙头企业卖酒方式的转变。只要拥有大数据、拥有影响力，拥有大IP我们都可以发展为渠道合作伙伴，我们动员各行各业的龙头企业，从一群消费者身上，从一群顾客身上赚两次钱。因为那些买汽车的人也是有喝酒需求的，买房子买整个全屋家电订制的人是有乔迁之喜，也有喝酒需要的，这样在一个客户身上可以二次开发它的商业价值，这就是温和酒业的创新营销之路。
未来的白酒发展方向一个是香型融合，比如我们温和酒业的温和香，获得了临沂市政府科技进步二等奖，酒鬼酒的馥郁香，景芝酒业的芝麻香，现在很多的酒业都在搞香型融合，这就是行业在进步，也说明为满足消费者不同的个性化需求，每个酒厂都在努力，第二就是果香也是消费者未来的发展趋势，因为国际的很多烈酒，国际的白酒果香趋势是大趋势，现在温和酒业利用临沂平邑全国“罐头之乡”的资源，做罐头有很多的水果皮，把水果皮烘干后，在窖池发酵，现在已经做了2年的实验，未来我们希望用两至三年的时间，上市无添加香精香料、纯发酵的果香味白酒。
培养年轻一代的消费者是中国酒业的使命，所以我们需要满足年轻人的消费需求，果香味的白酒就是年轻状态白酒的一个发展趋势。白酒行业发展到今天，糖酒会发展到今天，成就了中国的很多酒商，也成就了很多中国的营销传奇英雄。昨天我参加了糖酒会最大的会展公司——萍水相逢会展公司成立十七周年庆典，它有三十四届糖酒会的会场服务经验，在热烈气氛中我们回顾了全国糖酒会所走过的道路，这也是中国从计划经济向市场经济转型过程中的一个晴雨表，一个符号。当年是物资匮乏时代，所以糖酒会是供需见面会，但是今天各行各业产能过剩，糖酒会更是一个创新的比拼大会。有创新、有个性化你才能获得市场买单。同时糖酒会也是一个资本市场的晴雨表，今天我发现有更多证券公司的研究员活跃在各个行业龙头企业的展位，他们在访问消费者、访问经销商也在了解行业的发展趋势。
中国的糖酒行业很好，我非常看好，因为中国的人口众多而且糖酒副食品在中国是刚需，在中国举杯都是为了表达，感情表达的载体就是中国白酒，我觉得中国白酒行业应该值得全社会的更加关注！