肖竹青：区域名酒如何对抗一线名酒渠道下沉？
伴随2015年“控量稳价”取得成效，“提价、涨价”成为白酒行业2016年的重要关键词，白酒价格持续回调、回升，价格正逐步恢复到与价值匹配的水平，此外受原材料成本提高，不少中低端白酒业开启提价之旅。对于接下来的市场走势，2017年将是一个重要转折，行业分化更强，量价背离，对于已经找准方向和道路的企业，未来形势是积极有利的。
过去我们主要研究的是如何拥有，甚至占有资源；而今天我们要研究的是如何敢于革命，整合共享资源，深耕细作。在未来的瞬息多变的白酒发展中占有一席之地。
大咖云集 探讨深耕转型
此次会议主要有：与费县质量检验中心签约、奖励集团内优秀业务人员、邀请中国金牌培训师以及部分优秀合作伙伴从不同角度为大家分享营销经验、集团各大区经理分渠道讲解实战操作经验等内容。
新信息时代，温和酒业硕果累累，逆流而上，成为白酒界的一个神话。瞩目2017年，温和酒业又会如何加快速度枪占市场呢？
会议上，肖竹青先生以“转型“为题深入讲解了中国酒业发展趋势及实务操作要务。为什么中国酒业需要转型？肖竹青认为你不转型，不能阻止竞争对手在转型。
所以温和酒业集团将从以下几个方面进行转型：
从自然流货的大批发大流通销售模式转型为渠道精耕，精准大数据分类型分重点控制终端；
从简单的结果管理转型为结果管理过程管理并重；从重视渠道推动为主，转型为消费者拉动为主，渠道推动为辅；
从重视能人主事到重视团队协同作战。从技巧致胜转型为组织战役或会战致胜；
从水漫金山式的粗放投入，转型为一区一策一品一策的精准投入；
从温和酒业打造产品品牌，转型为温和酒业帮助经销伙伴与终端共建服务品牌；
从经销温河王酒单一的差价盈利模式向差价，补贴，奖励和未来资本市场收益的多元化收益模式转型；
从同质化的传统营销转型为分行业渗透与分圈层营销的创新营销。
正如田英先生所强调：温和酒业集团正在研究“人性”，满足需求：研究需求本质，研究满足不同层次需求的成本“提升温和酒业价值感预期，打造温河酒品牌视觉识别和行为识别与思想理念识别的“符号”价值感；
研究满足需求的便利性， 研究满足需求过程的愉悦， 提升对温河王品牌心理认同或依赖，提升温河所代表的孔子羵羊文化和红色文化的认同感）；
为了更大的共同利益或抵御共同威胁与上下游伙伴或异业合作伙伴结盟（山东温和酒业集团即将与青岛银麦啤酒和汇源果汁加多宝联合推动餐饮渠道联体推广与联合促销，山东温和酒业集团即将与临沂中小商超联合会和各区县餐饮协会战略合作联合打击对手，联合讨好消费者，团结就是力量。
致胜，上兵伐心也
《孙子兵法》有云：最好的打仗方式在于谋略,其次是瓦解敌人是联盟,善于用兵者,首先要从心理上打败敌人。意思是让你了解人的心理而后再想办法。
李树波先生在做宣传及公益活动传播情况报告时提到：“温和致胜，上兵伐心”。
消费是白酒行业的本质需求，当前中国白酒已经进入消费驱动的“新消费”时期，构建同消费者之间的新型关系成为行业调整的新方向。
以消费者为中心，以公益活动为主线，围绕发展成果与人们共享的利益驱动，加快白酒行业的成长将是白酒发展的另一渠道。
而近一年来温和酒业秉承“前置性广告投入”的发展理念，已投入超过3千万的广告、公益公关活动。力争把温和的品牌、品质传递带消费者心中，让消费者更好的用“中档酒的价格喝到高档酒的品质、用低档酒的价格喝到中档酒的品质”。真正从心出发，站在消费者角度实在做人、实在做事。
会议现场温和酒业集团成功与费县质量检验中心完成签约仪式，并且正式聘任国务院津贴专家李克明教授为温和酒业集团“首席酿造科学家暨终身技术顾问”。白酒是中国特有的蒸馏酒，近年来，温和酒业生产技术团队在坚守传统纯粮酿造工艺的基础上，结合现代生物技术，不断创新生产工艺，取得了显著成绩，温和型白酒关键技术研究成果荣获临沂市人民政府科技进步奖。新时代的工匠精神在温和得到了很好的诠释。
传统的白酒生产控制以经验为主，温和酒业技术团队在总结生产经验的基础上，借助现代生物检测技术、电子技术，建立了数据化、程序化的标准化生产模型，对原料处理、拌料上甑、窖池养护等关键工序进行了系统改进。重新设定了上甑时间、蒸酒压力等关键参数，确立了多粮小窖发酵、回酒翻砂工艺、分层分段摘酒、恒温窖藏老熟的温和型白酒生产工艺，解决了长期困扰酒厂生产现场技术管理难题，提高了劳动生产效率、粮食酒优级率成倍增长，为生产温和美酒提供了有力的品质保障 。李克明教授如是说。
共享经济 重视经销商
当前，共享经济甚嚣尘上，共享单车、共享汽车，哪怕不起眼的充电宝都已经进入共享经济时代。
中国金牌培训师、原世界500强中国营销高管、温和集团副总赵锐指出：共享经济时代对白酒行业的主要影响在于资源的分散，过去跑马圈地的市场开拓，一劳永逸的渠道建设、一成不变的合作关系、价格竞争陷入了僵局。”继“酒+互联网”之后，“酒+共享经济”将成为白酒行业与新经济形势的探索：白酒的传统文化、传统品牌与新型社会方式、新型消费理念、新型沟通方式的融合。
渠道精耕目的在于建立终端拜访团队和团队管理系统，以此来提高市场防御能力和进攻能力，通过渠道精耕做强经销商/分销商网络，稳定价格秩序和利润体系，最终通过“三到”（买得到、看得到、听得到）实现想得到，从而树立品牌，打击竞品，提高销量。
而对于如何做好渠道精耕，赵锐“三个能力”、“四条基本定律”、“五项基本原则”为出发点，深刻诠释了渠道精耕的重点所在。
而白酒行业想要获得更大的发展，不论何时，“经销商”是整条产业链的重要核心组成部分，在新时代下，厂商关系的融洽是白酒行业发展的重要问题。
奖励仪式上，温和酒业集团高层为“渠道精耕服务标兵”3名经销商代表、16名优秀业务标兵颁发了证书以及价值万元的物质奖励。
会议上，临沭万通酒水董事长禚宝奎总经理、日照阿德隆酒行董事长曹佃慧总经理分别作了市场提升、迅猛上量的经验发言和新客户、新品上市、上量经验的精彩发言；集团各大区经理现场讲解分渠道实战操作经验，现场学习氛围浓厚，鼓掌声不断。
不得不说，温和酒业越来越重视“经销商”的地位，此次500人培训大会将厂家、经销商、消费者等有机融合起来，无疑将是酒类流通前所未有的新形式。这不仅仅推动了厂商关系的重构，更通过厂商共赢、多元主体共赢，实现更深远发展目标的构建。
山东豆黄金食品有限公司董事长、温河年份原浆品牌事业部总经理张京宝在做白酒发展的趋势与营销战略经验发言时提到：成功的五大要素在于专一、专业、专注、创新和第一原则，而转型深耕则要求渠道为王、终端为王、服务为王、结果为王、团队为王、执行为王六大要点。
韩东先生认为：四川蒙顶投资入驻温和酒业近乎两年，这两年白酒行业强化，几家欢喜几家愁。茅台在高端白酒中一枝独秀，把五粮液甩了几条街，利润与五粮液的营业收入相当。二线名酒市场下沉，地方品牌受到了空前的挤压。
临沂作为一千多万常住人口的白酒重要传统消费市场，洋河等外来白酒已在这里潜伏多年，100元以下的市场竞品兰陵、贵人道等市场基础坚固，影响了临沂市100-300万的主流市场。在这种前有狼后有虎的严峻形式下，温和酒业逆袭增长4倍。成为鲁酒界的一匹黑马，受到了同行业从事者的高度关注，也引起了资本市场对温和酒业现象的研究。
温和酒业的成功在于其品牌建设、工艺提升、产品线的全面梳理、组织体系等多方面努力的结果。我们要坚定信心，相信紧随温和酒业的脚步，一定会进入资本的殿堂。让所有参与者同分享温和集团成功的果实我们一直在努力。
在白酒“白银时代”的步伐中，我们不得不明确的一点是，今后白酒市场没有容易做的事情了，靠搞搞促销，开几场订货会就能卖酒的日子彻底结束了。因此对于温和酒业的未来发展，以准确的市场定位、高性价比优势所在，把白酒做到极致，方是成功之道。（葛庆红）