如何对抗茅台、五粮液等一线名酒渠道下沉？ 营销专家肖竹青分析：区域名酒“四大核心竞争力”

        近日，纪念山东温和酒业荣获布鲁塞尔世界金奖25周年庆典暨临沂2017年金秋订货会在日照市君临天下大酒店隆重举行。临沂市政协委员、临沂市工商联总商会副会长、山东温和酒业集团总经理肖竹青，集团常务副总经理、销售公司总经理田英，原世界五百强企业高管、集团副总经理、营销管理中心主任赵锐出席现场并发表讲话。

（临沂市政协委员、临沂市工商联总商会副会长、山东温和酒业集团总经理肖竹青）

（山东温和酒业集团常务副总经理、销售公司总经理田英）
>

（原世界五百强企业高管、集团副总经理、营销管理中心主任赵锐）

        来自临沂市场的近五百位经销商齐聚一堂，共谋温和酒业营销转型新模式。值得注意的是，温和酒业从“受人以鱼”到“授人以渔”，关注培养渠道伙伴，开阔视野并提升思想境界。活动现场，原世界五百强营销高管赵锐发表题为《营销转型：从理念到动作！》的主题演讲，为山东温和酒业集团临沂市场渠道伙伴培训营销转型的新思维。

培养渠道伙伴 打击越区销售与低价行销

       为何会在日照组织召开面向临沂市场的订货会呢？面对记者的疑问，山东温和酒业集团总经理肖竹青表示，这实际上代表着温和酒业的转型。“山东温和酒业一改往日‘吃喝会’的弊端，邀请世界五百强营销高管赵锐进行培训，能够让大家学到知识和经验，以面对竞争、市场转型与渠道变革，相信这种学习是能够有战斗力的。”


       此外，山东温和酒业集团强化了管理，尤其是为保证经销商的利益，在越区销售、低价行销方面有非常残酷的措施。“希望能够就未来温和酒业的管理措施与广大的经销商做沟通，让所有的经销商遵守我们的管理规则，防止越区销售与低价行销，这也是我们在强化管理方面要做的努力。”

         温和酒业始建于1945年，1992年温和酒业喜迎布鲁塞尔世界金奖，距今已整整25年。数十年来，温和酒业始终不忘不忘初心；数十年来，经销商们始终风雨相伴。为此，山东温和酒业隆重表彰功勋经销商。“未来经销商的利润来自差价、费用补贴和年终奖励这三个方向。希望通过让经销商获利途径多元化，让更多经销商们感受到卖温河酒是有价值的。”




        由于秉持着“合作就是彼此成就，合作就是彼此为对方创造价值”理念，山东温和酒业集团一直在斥巨资打造企业品牌，可以看到，高端产品在品牌提升的过程中增速非常喜人。“因为温河酒更能代表面子，温河大王更能代表接待级别，所以才给温和酒业带来更多的市场增长，而且是高质量、高附加值的增长。”

转型营销模式 四大核心竞争力引领发展

       前几日，肖竹青接受《中国经营报》记者采访时，就“茅台、五粮液和洋河渠道下沉，对地方酒厂有没有影响？”的问题进行了回答。他认为，虽然有一定影响，但区域酒厂争夺的是100、200或300元的高端酒市场，而未来茅台、五粮液处在700、800或1000元的超高端价位，尽管在超高端价位的市场份额当中没有优势，但在自身所处价格带中有优势。

        面对茅台、五粮液等国家一线名酒的渠道下沉，区域名酒仍具有核心竞争力。一是性价比优势，物超所值。温和酒业致力于让消费者用中档酒的价格喝到高档酒的品质，用大众酒的价格喝到中档酒的品质。二是地方政府支持力度与主动性。肖竹青表示，酒税是产地交税，卖泸州老窖、五粮液是为四川交税，卖茅台是为贵州交税，只有喝山东本地酒才是为山东本土交税。

         三是快速应变效率。温和酒业可持续发展的过程中，诚信经营、前置性投入和快速反应效率是茅台、五粮液国家一线名酒厂鞭长莫及的。四是团队和人才培养。温和酒业引进世界五百强企业营销高管，让优秀的人才到区域酒厂创业。“在人才方面，我们能够给企业带来很大的管理效率、服务效率和营销管理水准方面的提升。”

       作为中国白酒行业中区域名酒的转型榜样，山东温和酒业集团不仅在品质升级、品牌升级和服务升级方面具有优势，更重要的是，拥有区域特色的营销管理模式的转型也将是山东温和酒业集团的核心竞争力。“转型是大趋势，转型是为了新生，转型是为了应对国家一线酒企的渠道下沉，转型更是为了让中国酒业从渠道驱动变成消费者驱动。”