日出东方 大王来了 ——记山东温和酒业集团日照办事处主任尹传慈

    他——个头不高、憨厚淳朴，凭着“诚信天下”的经营理念，把温河美酒在港城日照做的风生水起；他——不善言谈、脚踏实地，凭着“以心换心”的经商之道，让众多的日照酒水经营商纷纷投至麾下；他——抛家舍业、事业为重，使得“大王来了”的呐喊声响遍了港城大地；他——任劳任怨、励志前行，将“分行业渗透、分圈层营销”的营销策略根植到每一个温河美酒经销商的心中；他——经营上谦虚谨慎，戒骄戒躁，工作上精益求精，毫不懈怠，岗位上勇于创新，锐意进取；在集团公司肖总、田总和省外公司鲍总的正确领导和大力支持下，在平凡的营销岗位上做出了极不平凡的业绩；自2015年——2017年连续三年被温和酒业集团表彰为“优秀业务主任”……

    他，就是山东温和酒业集团日照办事处主任尹传慈同志。
    阳春三月，草长莺飞。我们走进了“日初出先照”美丽港城，走进“大王来了”氛围正浓的帆船之都，在感受温河美酒给海滨小城酒水界带来全新气象的同时，也走进尹传慈的内心世界，让我们一起领略他在为山东温和酒业的美好明天奋力拼搏的进程中，洒下的一滴滴辛勤的汗水和幸福的泪水吧！

一   深耕“美丽港城”日照，收获累累硕果
    “凿井者，起于三寸之坎，以就万仞之深。”1996年寒冬时节，迎着新年的第一缕阳光，24岁的尹传慈怀揣着憧憬和梦想踏进了费县温和酒厂的大门,人生之路就此掀开了新的一页。凭着“初生牛犊不怕虎”的勇气，他没有走“先进车间，后做营销”的寻常之路，而是直接干起了销售工作。一开始就负责江苏、浙江、安徽粮食酒精的销售，整日奔波于苏浙皖三地。几年下来，成绩斐然；这个相貌平常、忠厚老实的年轻小伙在短短的时间里做出了别人十余年才能取得的成绩，一时间让领导和同事们刮目相看。2002年春节前夕正值酒水营销的关键时刻，酒厂领导与当时省外公司大区经理鲍凤堂火速商定，让尹传慈到温和酒业省外公司工作，负责苏北（连云港、赣榆）和日照的酒水营销，后来专门负责温和美酒在日照地区销售。转瞬间，这一干就是十六年。

    当我问起这十几年抛家舍业在外地打拼有什么想法时，不善言谈的老尹深情地说道：“个中滋味，只有我自己知道，有过成功，也有过失败；当我们最最迷茫的时候，四川蒙顶投资集团投资控股山东温和酒业，让我们在事业停滞不前时又看到了前进的曙光，重新燃起了希望的火焰……”

    尹传慈所说的曙光指的是，2015年8月四川蒙顶投资集团投资控股了山东温和酒业。投资控股后温和酒业通过全面推进“品质升级、品牌升级、服务升级”三大升级战略，用国家一线名酒的工艺标准和质量标准生产高性价比的美酒；通过“分行业渗透、分圈层营销”战略的全面推进，依靠全员努力提升服务效率，在短短的500多天内，就实现了市场占有量从1亿到4亿的爆发式增长，被誉为中国白酒界的一匹黑马！
而温河美酒在日照市场的 销售也日渐涨高，温河美酒更多的端上了港城人民的餐桌，“温河大王”也逐渐走进了日照寻常百姓的家庭。

    提起“大成名酒”，港城日照无人不知，提起“大成名酒”的总经理古立成，在日照酒水界更是大名鼎鼎。尹传慈和古立成相识久已，无奈温河酒水始终没能进入古总的“法眼”；而当2015年8月四川蒙顶投资集团投资控股山东温和酒业后，老尹觉得与古总合作的春天终于到来了！遂与2015年中秋节前夕邀请古总到山东温和酒业参观考察，当古立成老总深入到温和酿造车间，亲眼目睹了温河美酒的窖池方阵和酿造过程，那一方方正在酝酿精华的窖泥，那一滴滴醇厚绵甜的玉液，那一缕缕袅袅飞扬的酒香在古总的心头再也挥之不去；当他与中国酒饮界领军人物、山东温和酒业集团总经理肖竹青一番长谈后，遂与温和酒业达成购销协议，成为了山东温和酒业日照地区总代理。从首单50万元至今，已陆续购销“简装温河王”、“温河大王”10年、20年、30年年份酒近万箱，营销额已突破360万元。
 
    有道是“巾帼不让须眉”，在日照经济开发区，还有一位从事酒水营销的女强人曹佃慧，这位老家莒南曾经拥有近几十台运输车辆的女老板，因为一个偶然的机遇与酒水营销结缘，又因为尹传慈苦口婆心、数次拜访与温河美酒相识，更是因为山东温和酒业集团总经理肖竹青“分行业渗透、分圈层营销”的理念独到新颖，从而让她与山东温和酒业最终牵手；自2016年10月至今在短短一年多的时间里，曹老板就购销青红瓷系列单品300余万元，温河生态原浆系列酒80余万元，2018年春节又用温河大王30年年份酒成功置换海产品60余万元。
 
    要知道，日照地区当地酒企“尧王醇”、“五莲原浆”这几年销售势头正猛，而日照市场又与苏北酒水瓜葛相连；能在一年多的时间里做出近1000万的营销奇迹,除了有韩东董事长和肖竹青总经理的运筹帷幄、呕心沥血，有广大工人师傅们的不畏酷暑、昼夜加班作为坚强后盾，以及广大的经销商朋友们的鼑力支持外，尹传慈可谓居功至伟！
二  深悟“跨界营销”策略，彼此成就你我
    近两年来，中国白酒界区域名酒的大潮中，“大王来了”的浪潮一浪高过一浪，“温河美酒”的金字招牌一经擦亮便在中国白酒界熠熠生辉，令白酒界专家津津乐道、纷纷探秘的“分行业渗透，分圈层营销”这一崭新的营销理念，更是引得无数业内人士趋之若鹜、竞相效仿。

    关于山东温和酒业集团独创的“分行业渗透，分圈层营销”的营销策略，中国酒饮界领军人物、著名营销大师、山东温和酒业集团总经理肖竹青是这样解释的：未来十年，国内白酒行业将由消费者驱动，要把喝酒大户培养成卖酒客户，降低喝酒大户的喝酒成本和送礼成本，已经成为国人共识。自四川蒙顶投资集团投资控股了山东温和酒业后，温和酒业在汽车、金融、饲料、肥料、工程机械、制药、物流等等行业的异业合作取得了良好的成绩。温和酒业与社会各界强强联合就是本土品牌通过将产品推广重心由点到面的转变，将优势资源向分布在到临沂城区周边地市的各个行业和圈层，从而使温和美酒的价格优势进一步凸显，而白酒市场买单人主体也将发生改变，性价比成为白酒行业核心竞争力。未来以茅台、五粮液为代表的“面子酒”和以山东温河酒业“温河大王”为代表的“里子酒”将成为市场新格局，同时跨界合作与创新驱动将为销售行业提供可持续发展的空间。
    尹传慈在日照市场的营销中，一遍遍领悟“分行业渗透，分圈层营销”其中的精髓，一次次讲给他的广大经销商朋友，又一回回将这一营销策略付诸于酒水营销全过程，屡试不爽，每战必赢。

    就拿2018年春节前用温河美酒置换海产品这一案例来说吧，老尹与曹佃慧老板商讨了几套方案，估计到了困难和波折；而当他们与海产品经销商洽谈的时候，还真是碰到了“软钉子”。一开始海产品经销商以温河美酒在日照当地知名度不高为由拒绝了老尹，然而老尹毫不气馁几次提着温河大王登门拜访，并历数了日照城区已有十几条线路的公交车投放了“大王来了”的广告，东港、石臼、新市区经销温河美酒的店铺已达30余家，海产品经销商从开始的不接受慢慢变为接受；而当商定用“温河大王”30年年份酒换购海产品时，海产品经销商认为这款酒的价位几乎与五粮液的价格不相上下，又不如五粮液名气大又打了退堂鼓；这时候尹传慈又与海产品经销商一起找朋友客户多次品鉴，凡是品鉴完“温河大王”30年的人都一个劲的夸赞“这温河大王30年的酒质比五粮液好多了，花中档酒的价钱喝高档酒的酒质，值！”

    于是，一切顺理成章。仅2018年春节就用“温河大王”30年成功置换海产品60余万元，从而让“温河大王”30年这一高端酒大批量端上日照人民的餐桌，这一品牌效应的价值远远高于置换了60余万元海产品的经济价值。从某种意义上说这在温河美酒的日照营销史上是值得大书特书一笔的。

    山东温和酒业集团与临沂远通汽贸集团的跨界合作是肖总营销生涯的辉煌之作，在中国酒饮营销教科书中是绝对可以单独成章立篇的经典案例。
    “学不到肖总的精髓，学点皮毛，也是一技之长啊”老尹谈到学习体会时，谦虚地说。从他与日照某汽贸公司置换数量名车的事例即可略见一斑。
    2017年12月，“大成名酒”的古立成老总打算重奖一批温河美酒的经销商，遂与老尹敲定用轿车作为奖品；老尹灵机一动，马上与日照某汽贸公司的王总通了电话，王总从来没有用汽车换过酒水，觉得换回那么多酒水又如何消化得了呢？老尹靠着他忠厚老实的秉性，通过不间断的携酒登门拜访、品鉴体味等方式；又通过朋友让王总与某房地产老板达成合作，把用汽车置换的温河美酒与房地产老板分享消化，从而达成了用温河美酒成功换得了数量品牌轿车。
 
    春节过后，这家汽贸公司的王总正与老尹商谈，准备签订一份温河美酒置换100辆小型汽车的协议；这项工作正在有条不紊的进行中。当人们问起他：“老尹，你能说没深得肖总跨界营销的精髓吗？”，他只是憨厚的一笑，我分明看到他的内心世界已是春暖花开……

三  深知“工作第一”之道，愧对家人朋友

    “在温和酒业做营销工作，等于把三分之二的时间交给企业，而在外地做营销工作，就等于把全部的时间交给了自己所从事的事业。”当我们让温和酒业集团省外公司经理鲍凤堂谈谈他对手下得力干将尹传慈的印象时，他首先对自己的团队所从事的工作作出如实的总结。

    鲍总随后说道“老尹和我一起在临沂市外工作，说实话，他的性格绝定了的他的工作态度和工作方式；十几年来，他从未向我和集团公司提出过一次过分的要求；特别近两年，由于肖总常年在外打拼远离家庭和亲人，他非常理解我们这些在外地做销售工作的辛苦，多次让我关心和体谅大家，解除他们的后顾之忧；并让大家谈谈自己的难处，提提自己的想法；而当我把这些告诉老尹时，他总是摆摆手嘿嘿一笑，转头就去忙他的工作去了……”

    然而我还是知道了一些老尹由于忙于工作，让家人多次误解的事情。
    1997年刚参加工作不久，尹传慈在江苏南通做粮食酒精的销售工作，他母亲突然患重病住进了医院；当时手头没有通讯设备，家人找到酒厂领导，厂子里只好把电话打到南通老尹的客户那里，可是尹传慈一天到晚马不停蹄做销售，这个客户也不知道老尹身在何处；等到老尹几天后回到南通听到母亲住院的消息时，他愧疚的流下满脸泪水。因为自从他1993年去济宁贸易学校学习直到毕业，都是母亲节衣缩食、含辛茹苦供他读书；毕业后又远离家乡工作。尹传慈想，母亲生病都不能陪伴左右，何谈报答母亲的养育之恩？

    常言说得好，只有事业和家庭二者兼顾的人，在单位才是一个好员工，在家庭才是一个好儿子、好丈夫，好爸爸。话是那个理，可对于一个长年累月在外地做销售工作的尹传慈来说，想在做好工作的同时，又不耽误照顾家庭，谈何容易？
    2016年6月初，尹传慈的女儿饱受十年寒窗苦，即将参加高考；这对老尹一家来说可是天大的大事。老尹的家属给老尹打了个电话说：“女儿马上高考了，你怎么也得请假回家接送一下，给女儿鼓鼓劲，让她考个好成绩。”老尹答应着“我试试看，尽量回去。”当时四川蒙顶投资集团刚刚投资控股山东温和酒业多半年的时间，日照的温河美酒营销工作正处在客户认知确定的攻坚阶段，直到女儿参加高考认识考场的那天下午，老尹还在与客户作着最后的沟通。当家属接到“我回不了费县，女儿高考就全靠你了，祝女儿取得好成绩。”的手机短信时，老尹的妻子是那么失望，然而她又不得不强压对丈夫的一腔怨气陪同女儿应考，女儿似乎知道了一切，高考的日子里，聪明的孩子一句也没有问到爸爸，直到高考结束后妈妈说起这一切时，女儿才留下委屈的泪水，从那时起女儿好长时间都没有给爸爸打过一个电话……

    一个月后，当女儿的大学“入学通知书”送达家里的时候，老尹闻得喜讯才高兴的从日照赶回费县，当他接过女儿的大学入学通知书那一瞬间，抱歉的泪水一滴滴落在通知书上；女儿这一刻也理解了爸爸工作的艰辛和不易，她安慰爸爸说“爸爸，女儿过去不理解您，错怪了你；今后我一定好好学习，决不辜负您和妈妈的对我的期望！”

    是啊，家人的理解是尹传慈工作的动力，更是尹传慈取之不竭用之不尽的力量的源泉。正是靠着这一动力和源泉，老尹才把日照市场做得有声有色，在温和酒业集团2017年半年总结大会上，肖竹青总经理动情地谈到温和酒业省外公司工作人员在外打拼的不易时，对他们做出的销售成绩赞不绝口。肖总明确表示——“提名尹传慈等同志为大区副经理资格竞聘候选人，让一线优秀的爱岗敬业、忠诚担当、有作为的业务干部走上领导岗位，会让所有业务干部看到成长的希望……”
    听到这里，老尹这个忠厚诚实、不善言辞的汉子，当场流下激动的泪水……
四  身怀“温河大王”之情  拥抱诗酒远方
    美丽的港城日照，因“日出初光先照”而得名。自古以来与临沂市山水相映、海天一色，由于地缘相近，民风互通，酒文化更是相得益彰；虽然九十年代初期日照划出临沂市而升格为地级市，但是两市人民亲情更浓、薪火相传，谱写出一曲曲山水融合的友谊赞歌。

    日照划出临沂区划升格为地级市之初，需要大量的人才支持新兴城市的发展，而当时有较多费县籍人士在日照工作，这一机缘使得一大批费县仁人志士奔赴这一崭新的海滨城市工作生活、安居乐业；据民间不完全统计，现在日照党政机关企事业单位工作的费县籍人士600余人，连同在日照安家落户繁衍生息的费县籍人士近10000人。

    “美不美，家乡水；亲不亲，故乡人”，“酒是陈的香，朋友还是老的好”。有这么多老乡在日照工作学习和生活，老尹始终把他们当作自己的亲人，更把他们视为人生中的巨大宝藏；他经常走访于老乡之中，不定期邀请大家参加温河美酒品鉴会，在联络感情的同时，也扩大了温河美酒的影响力，提高了河美酒的知名度。而今在港城日照，只要一提起“温河大王”，可谓老少皆知，口口相传。

    今年“两会”决定，组建新的“文化和旅游部”，在这个暖意融融的阳春三月，诗歌与远方终于走到了一起；而日照又是新兴的旅游城市，每年有近千万游客涌入这座美丽的海滨小城，旅游观光，可谓成为名副其实“浓浓诗意伴远方”的旅游者的梦境天堂！
    “有众多的老乡这一亲情资源，有浩大的旅游人流量作为支撑，有国师密酿的温河美酒作为依托，当然还有我们温和酒业独具特色的企业文化，我们没有理由不做好温和美酒在日照的营销工作。百尺竿头更进一步，我只有不尚空谈、踏实工作，让温河美酒的酒香飘遍港城大地，飞扬黄海之滨，才无愧于领导的关怀和所有温和人的支持，才对得起家乡的父老乡亲和与我一路同行经销商朋友们……”

    说到这里，老尹面朝大海，脸上露出坚毅和自信的笑容；我仿佛看到他平静的外表下拥有一座丰富的精神世界，就像这波涛汹涌的大海；我又仿佛看到他睿智的目光里有一缕文化情怀在喷薄而出——啊，那不就是千百个山东温和人孜孜以求的“有诗有酒有远方”的伟大理想吗？！
    面朝大海，春暖花开。日出东方，大王来了！
    朋友，大王来了，诗酒相伴、梦想飞扬的远方还会远吗？！（ 远  村）