贝壳新房变革房地产电商：将意向客户迅速送至销售案场

贝壳新房平台事业部总经理潘志勇接受媒体专访。（贝壳新房供图）

“房地产电商如果不能带来整个行业交易效率的提升，就没有办法做到变革。” 贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理潘志勇，在入职半年后，首次接受包括人民网在内的媒体专访，深度剖析了贝壳新房做房地产电商平台的商业逻辑和运作模式。

潘志勇表示，贝壳新房将重仓技术投入、全方位提升线上服务体验、发挥一二手联动优势，进而降低新房交易成本，提高交易效率，最终通过线上+线下，闭环用户端和开发商端两个转化漏斗。

继4月链家网宣布升级为贝壳找房大平台以来，平台的租赁业务、中小中介加盟业务、二手交易业务接踵亮相，VR找房、楼盘字典、房源验真系统、ACN合作网络等技术手段也不断公布新进展。

这一次，“资深互联网人士”潘志勇，会带领贝壳新房业务走向何方，他身上的互联网基因与贝壳的中介服务老兵会碰撞出什么样的效果，尚未可知。

来自贝壳新房的数据显示，目前其业务已经覆盖全国超400个城市，在线提供超6万个以上新房楼盘数据。

专访中，潘志勇也分析了房地产电商的用户痛点、行业差异性、和先前平台的局限性，就此一一提出了贝壳模式的解决方案。

贝壳新房目前能做到的是线上引导成交。通过线上的流量和线索商机，在线下通过经纪人成交，这一步被潘志勇称为把流量变成销售线索，“基本上其他房产电商做到这儿就结束了，是因为他们做不到后面，而贝壳新房刚好有这个机会往后做。”他表示，贝壳下一阶段要实现从销售线索向到访的快速转化，即怎样将意向客户迅速送到最合适的销售案场，而更长远的目标则是，缩短交易周期，强化“房后服务”，与用户产生持续链接。

“所以最终，其实贝壳是希望能够做成一个为消费者提供新房信息和交易服务平台，为用户提供从选房、看房到成交的全链条购房服务，而不是简单的提供一个有各种帖子、各种信息的一个简单的聚合平台。”潘志勇说：“我还是希望把交易量做上来，我们计划三年内做到2000亿元的引导交易额。”

技术投入解决用户痛点

从360副总裁到天猫副总裁，再到贝壳新房平台事业部总经理，潘志勇坦诚自己虽然对快消领域的电商平台有着深入研究，却依然是房产行业的新兵。交易价格高、频次低、间隔周期长的特点，注定了房地产电商是个极其难啃的硬骨头。

“今天线上的体验相对于线下的体验最多只有40分，而其它的实物商品，相对于线下的体验，至少85分。”潘志勇举例说明，很多新盘在先前的房地产电商平台上，即便只有信息展示这个层面的内容，却连信息展示都做不完整，线上缺乏与现实相符的区位图、周围空间的鸟瞰图、按一定比例的沙盘照片等要素。

上述问题属于信息更新不及时、不准确范畴，除此之外，用户普遍绕不开看房选房耗时耗力、效率低下的难题。

但与左晖、链家、贝壳格调一致的是，潘志勇也十分认可“技术”与“较真”两个词。

新房业务承袭了整个贝壳的思维方向：“这个行业，就得做重”。

潘志勇说，贝壳新房将在前期技术手段上做出巨大投入。

贝壳新房基于空间感，全方位提升在线看房体验主要通过3种途径实现：通过VR看房，解决传统2D看房缺乏空间感的问题；利用航拍、动态图片呈现，提升周边环境和区位的动态展现；将VR、航拍规模化、体系化地应用在整个平台上的房源中，让线上成为消费者看房、选房的主流渠道。

“不只是高质量把控信息，而且我们会在线上逐步复刻超过80%的线下核心体验。”潘志勇说，这才是房地产电商的第一步。

本质以服务消费者为核心

潘志勇也进一步分析到，贝壳新房与天猫、京东等电商介入房地产领域的本质区别在于，贝壳新房本质是以服务消费者为核心。

贝壳模式下的房地产电商，强调服务取胜，有了第一步的线上优质体验，第二步就是优化线下看房流程，并且在成交后建立“房后服务”，实现与用户的深度连接。

据潘志勇介绍，贝壳新房也将加强平台、用户、案场的连接，为更多楼盘打造看房专车，解决用户看房难的问题。

而用户、经纪人、开发商，在贝壳新房平台上有着“乐高”式自由组合，目的也都是服务。

背靠贝壳找房大平台，贝壳新房表示经纪人的作用不可或缺，通过平台导流的数据，经纪人可以为尚未确定意向的用户提供多样化楼盘选择。反之亦然，经纪人掌握的精准客源，是开发商可以依赖的客户来源。

除此之外，贝壳新房还创新了“直通车”模式，则将流量、商机直导给开发商。以此前贝壳新房与万科的直通车业务为例，合作60天内，万科收获3800组商机，合作后商机增长4.9倍，3大主推楼盘成交25套。

再下一个阶段，潘志勇希望贝壳新房可以与用户建立持续连接，为此，他提出了“房后服务”的概念。

“举个例子，如果真正能够深入用户的生活，标签化用户，持续与他们产生连接，那样的话，就能够让用户持续想到我们。”他说，对低频的交易来讲，把房产交易变得和快消、外卖一样是不可能的，所以突破点就两个，第一，保持持续连接；第二，让品牌更强。

潘志勇也为贝壳新房定下了一个可量化的目标：“希望贝壳新房在用户口中的第一提及率能达到70%。当用户需要找房时，能第一个想到贝壳新房，这就是成功。” 

从成交中“找生意”

“我们不收任何端口费，从前发帖子卖流量的做法门槛太低，生意很难做大。”盈利模式与水平是最终考验，潘志勇明确表示，贝壳新房的盈利点，是从大体量的成交中找寻价值，“况且我们是真正希望能为行业升级做些贡献，这也是平台共赢的意义。”

数据和渠道给了贝壳新房这样操作的底气，一二手联动则提供了更多尚未发掘的可能性。

基于天眼系统，贝壳新房了解新房消费者的多种数据，例如客户足迹、到访门店、心仪社区，偏好的片区、户型等等，可以帮助开发商进一步掌握最新的消费趋势和用户偏好，更好的提供房源产品。

据悉，贝壳线上拥有1700T的一二手数据，这些数据经过运算处理，形成了客观、准确的客户洞察，可以帮助经纪人更好地了解客户，了解楼盘，从而更精准地发掘客户，精准匹配到合适楼盘。

而背靠贝壳找房大平台，贝壳新房拥有线下经纪团队的优质资源。如果贝壳每一个经纪人手上有50个精准客户，则可以为新房的交易提供效率最高，精度最准的一二手联动的销售服务模式，帮助新房开发商拓宽销售渠道，实现渠道赋能。

此外，贝壳新房为开发商端带去的赋能还包括将VR、航拍、智能推荐等产品、技术规模化地应用在房产领域。据悉，此前，潘志勇否决了有关“将VR技术向开发商单独收费”的提议。

贝壳新房的想带来的变革还不止于此，潘志勇数次提到供应链改革，也是深化房地产电商的一个有效方向。

“除了提升效率，电商另一大作用在于增加食堂的价格优势，所以最后电商一定要回到供应链的改革。”潘志勇表示，供应链改革可以把“优惠”真正给到消费者，同时也帮助供应方更快去化。
     
       孔海丽